Dans une agence de communication, la vente fait parfois figure de vilain petit canard. Pourtant, un processus de vente et de prospection bien rodé est indispensable pour remplir le pipeline. À l’agence gantoise com&co, l’instinct commercial ne manquait pas – mais un vrai état d’esprit commercial, si. L’agence a donc fait appel à Atlas pour vendre de façon moins intuitive, et affûter cet état d’esprit ainsi que les compétences qui vont avec. La vente rencontre la créativité, pourvu que ça se passe bien!
Comment com&co renforce son talent créatif grâce à un état d’esprit commercial affûté
Le sens du mot « croissance » dans le dictionnaire de com&co
croissance (nom fém.)
- Passer d’une vente à l’instinct à un processus de vente et de prospection structuré.
- Un trajet sur mesure autour de différents aspects de la vente, du briefing au suivi.
- Un onepager avec 10 commandements de la vente pour mieux vendre.
Marieke Van Ooteghem, account manager et sales lead, nous raconte ce trajet de croissance.
Enter Atlas
L’idée de suivre un trajet de vente externe trottait déjà dans la tête de com&co depuis un moment. « Dans notre secteur, les account managers sont avant tout des experts en communication. Mais une offre solidement construite ne suffit pas dans notre marché concurrentiel. La vente à proprement parler restait autrefois un peu secondaire. Ce qui nous manquait encore, c’était un état d’esprit commercial affûté et les compétences qui vont avec, pour accompagner les prospects pas à pas vers une décision. »
« Nos accounts avaient un bon instinct commercial, mais la vente se faisait surtout au feeling. Nous voulions formaliser et affiner ce processus. »
Plutôt que de passer Google au peigne fin, com&co a cherché un partenaire plus près de chez soi. « Notre co-CEO connaissait Frederik De Waele d’Atlas via son réseau personnel. Le feeling était déjà là, et Frederik n’a pas eu besoin de beaucoup de mots pour nous convaincre de leur vision unique de la croissance. »
Grow: mieux vendre, du briefing à l'offre en passant par le suivi
Après un intake approfondi, com&co a opté pour un programme de formation interne sur mesure en vente.
« Nous ne voulions pas d’une formation standard avec des idées génériques ou superficielles, mais un trajet qui colle à la réalité d’une agence et à nos propres forces et points d’amélioration. Avant chaque session, j’appelais Frederik pour façonner le contenu. Nous discutions des sujets pertinents pour nous et des domaines dans lesquels nous voulions évoluer. »
« Avant chaque session, j’appelais Frederik pour définir le scope et les sujets. Ainsi, nous étions sûrs que tous les enseignements étaient entièrement sur mesure pour nous. »
Au fil de ce trajet en quatre parties, différents aspects de la vente ont été abordés :
- Comment poser les bonnes questions lors des entretiens de prise de contact ?
- Comment reconnaître la résistance et la gérer avec professionnalisme ?
- Comment négocier avec audace et confiance ?
- Comment rendre le suivi plus personnel qu’un simple e-mail ?
- …
Tous les accounts et les deux co-CEO ont suivi l’intégralité du trajet. Et lors d’une session en après-midi consacrée aux briefings, toute l’équipe créative s’est jointe au groupe. « Mieux nous captons les attentes des clients, plus nous pouvons vendre de façon ciblée. Ce n’est pas seulement pertinent pour nos accounts, mais aussi pour les stratèges et les experts en contenu. »
How: 101 exemples pratiques et 10 commandements de la vente
Qui connaît Atlas sait comment ça se passe pendant une formation : pas de blabla théorique, mais de la pratique, de la pratique et encore de la pratique. Chez com&co, ce ne fut pas différent.
« Frederik était un formateur très impliqué. Il a apporté l’interaction nécessaire, nous a régulièrement mis au défi et a travaillé avec des cas concrets et reconnaissables. Exemples, anecdotes, humour – il a sorti le grand jeu, toujours dans le même but : affûter notre état d’esprit commercial. »
En outre, Frederik s’est montré particulièrement flexible. « En tant qu’agence, on est en mouvement permanent. Des gens arrivent soudainement, de gros projets tombent… Résultat, il fallait parfois ajuster les formations à la dernière minute, au niveau du timing ou du contenu. Frederik trouvait à chaque fois une solution créative. C’est à ça qu’on reconnaît un formateur expérimenté. »
« Nous avons rassemblé les techniques les plus importantes dans nos 10 commandements de la vente. Nous les appliquons désormais systématiquement à chaque entretien de vente et de prospection. »
Pour éviter que l’équipe ne retombe dans ses vieilles habitudes, Marieke a rassemblé les techniques les plus importantes apprises dans « les 10 commandements de la vente ». Un aperçu du onepager :
- Tu écouteras et poseras des questions en premier lieu, et ne présenteras com&co ou des cases qu’ensuite.
- Tu parleras toujours de budget dès la première prise de contact.
- Tu n’enverras jamais d’offres par e-mail, mais présenteras toujours une proposition en direct ou en virtuel.
Les 10 commandements constituent le fil conducteur de chaque entretien de vente et de prospection ; et aident les nouveaux accounts à démarrer sans accroc. « Nous appliquons les techniques de façon systématique et nous nous les rappelons mutuellement : « Ho, ne mets pas ta proposition par mail, planifie d’abord ce meeting ! » C’est comme ça qu’on se garde mutuellement affûtés. »
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