In een communicatiebureau voelt sales soms als de vreemde eend in de bijt. Toch is een strak sales- en prospectieproces onmisbaar om de pipeline te vullen. Aan commercieel aanvoelen geen gebrek bij het Gentse agency com&co – maar een échte salesmindset ontbrak. Dus schakelden ze Atlas in om minder intuïtief te verkopen en die mindset en bijhorende skills aan te scherpen. Sales meets creativiteit, als dat maar goed afloopt!
Hoe com&co creatief talent versterkt met een scherpe commerciële mindset
Betekenis ‘groei’ in het woordenboek van com&co
groei (de; m)
- Van verkopen op buikgevoel naar een gestructureerd sales- en prospectieproces.
- Een traject op maat rond verschillende aspecten van sales, van briefing tot follow-up.
- Een onepager met 10 sales-geboden om beter te verkopen.
Marieke Van Ooteghem, accountmanager en sales lead, doet het groeitraject uit de doeken.
Enter Atlas
Het idee om een extern salestraject te volgen borrelde al langer bij com&co. “Accountmanagers zijn in onze sector eerst en vooral communicatie-experts. Maar een sterk onderbouwd aanbod alleen volstaat niet in onze competitieve markt. Het echte verkopen bleef vroeger wat een nagedachte. Wat we nog misten, was een scherpe commerciële mindset én de bijhorende skills om prospects stap voor stap naar een beslissing te begeleiden.”
“Onze accounts hadden een goed commercieel aanvoelen, maar verkopen gebeurde vooral vanuit buikgevoel. We wilden dat proces formaliseren en scherpstellen.”
In plaats van Google af te speuren, zocht com&co dichter bij huis naar een partner. “Onze co-CEO kende Frederik De Waele van Atlas via zijn persoonlijke netwerk. De klik was er al, en Frederik had weinig woorden nodig om ons te overtuigen van hun unieke visie op groei.”
Grow: beter verkopen, van briefing tot offerte en follow-up
Na een uitvoerige intake tekende com&co voor een in-company salestraject op maat.
“We wilden geen standaardopleiding met generieke of oppervlakkige inzichten, maar een traject dat aansluit bij de realiteit van een agency én bij onze eigen sterktes en werkpunten. Vóór elke sessie belde ik met Frederik om de inhoud vorm te geven. We bespraken welke topics voor ons relevant zijn en in welke domeinen we graag wilden groeien.”
“Vóór elke sessie belde ik met Frederik om de scope en de topics te bepalen. Zo waren we zeker dat alle inzichten volledig op maat van ons waren.”
Tijdens het vierdelige traject kwamen verschillende aspecten van sales aan bod:
- Hoe stel je tijdens kennismakingsgesprekken de juiste vragen?
- Hoe herken je weerstand en ga je er professioneel mee om?
- Hoe onderhandel je met lef en vertrouwen?
- Hoe maak je follow-up persoonlijker dan een mailtje?
- …
Alle accounts en beide co-CEO’s volgden het volledige traject. En tijdens een namiddagsessie over briefings sloot het volledige creatieve team mee aan. “Hoe beter we de verwachtingen van klanten kunnen capteren, hoe gerichter we nieuwe dingen kunnen verkopen. Dat is niet alleen relevant voor onze accounts, maar ook voor de strategen en de contentexperts.”
How: 101 praktijkvoorbeelden en 10 sales-geboden
Wie Atlas kent, weet hoe het er tijdens een training aan toe gaat: geen theoretische blabla, maar praktijk, praktijk en nog eens praktijk. Dat was bij com&co niet anders.
“Frederik was heel betrokken als trainer. Hij zorgde voor de nodige interactie, daagde ons geregeld uit en werkte met concrete, herkenbare cases. Voorbeelden, anekdotes, humor – hij haalde alles uit de kast, altijd met hetzelfde doel: onze salesmindset aanscherpen.”
Bovendien stelde Frederik zich bijzonder flexibel op. “Als agency ben je continu in beweging. Plots komen er mensen bij, vallen er grote projecten binnen … Daardoor moesten we soms trainingen last-minute bijsturen – in timing of in inhoud. Frederik kwam telkens met een creatieve oplossing op de proppen. Daaraan herken je een trainer met ervaring.”
“We hebben de belangrijkste technieken gebundeld in onze 10 sales-geboden. Die passen we nu consequent toe in elk sales- en prospectiegesprek.”
Om te vermijden dat het team in oude gewoonten zou terugvallen, bundelde Marieke de belangrijkste aangeleerde technieken in ‘de 10 sales-geboden’. Een greep uit de onepager:
- Gij zult eerst luisteren en vragenstellen, en pas daarna com&co of cases voorstellen.
- Gij zult altijd over budget spreken tijdens de eerste kennismaking.
- Gij zult nooit offertes doormailen, maar een voorstel altijd live/virtueel toelichten.
De 10 geboden vormen de leidraad voor elk sales- en prospectiegesprek – en helpen nieuwe accounts om een vlotte start te maken. “We passen de technieken consequent toe en herinneren elkaar eraan: ‘Ho, je voorstel niet mailen, plan eerst die meeting!’ Zo houden we elkaar scherp.”
Mis geen enkele groeikans
Schrijf je in voor ‘Op de groei’, onze maandelijkse nieuwsbrief met gepeperde inhoud, achterklap en een blik achter de schermen. Een rebelse kijk op groei, 1x per maand in je mailbox.
