Je bent een geboren verkoper of je bent het niet. Toch? Onzin. Verkopen is geen gave, het is een mindset. Iedereen kan het – als je durft commercieel te zijn. Niet met gladde praatjes, wel met lef, discipline én de intentie om je klant te helpen de juiste keuzes te maken. En dat kan je leren.
In Dwarsdenker trekt een Atlasser elke maand een nieuwe blik op groeien en leren open. Altijd eerlijk, vaak tegendraads en soms confronterend. Groeiarchitect Frederik De Waele neemt de honneurs waar.
Sales heeft een imagoprobleem. Noem het woord en mensen schieten spontaan in een kramp. Best ironisch, want jij en ik verkopen elke dag:
- Je pitcht je reisplannen bij je vrienden.
- Je overtuigt je partner om voor dat ene restaurantje te kiezen.
- Je probeert je kinderen – tevergeefs – hun broccoli te laten opeten.
Thuis verkopen? No problem. Maar op het werk? O wee. Angstzweet. Paniek. Er heerst – zelfs bij verkopers – een soort taboe over sales. Alsof overtuigen automatisch manipuleren is.
Ik herinner mij een discussie met een bevriende apotheker:
Hij: “Wij doen niet aan sales. Da’s onethisch.”
Ik: “Maar de producten die je bestelt, daar geloof je toch in?”
Hij: “Tuurlijk.”
Ik: “En sommige leg je gewoon in het schap, zodat klanten ze direct kunnen kopen?”
Hij: “Ja.”
Ik: “En je hebt ook zo’n mooie display aan de kassa?”
Hij: “Klopt.”
Ik: “Dan ben je aan het verkopen.”
Hij: “…”
Vanwaar komt die afkeer voor sales? We verwarren commercieel werk nog te vaak met hard selling. Opdringerige verkopers. Agressieve telefoontjes. The Wolf of Wall Street, maar dan in ’t echt.
Er is helemaal niks mis met sales. Maar zolang jij dat wel blijft denken, ga je het ook nooit goed doen.
Verkopen is een keuze
Stop met sales als iets vies te zien. Ik word helemaal gek van uitspraken zoals “ik ben er niet voor in de wieg gelegd” of “het zit niet in ons DNA”. Tuurlijk wel – maar je moet erin geloven.
Verkopen is een mindset. Die bepaalt of je kansen ziet en grijpt – of ze laat liggen. Het is bewust kiezen om commercieel te zijn, elke dag opnieuw. Dat vergt moed, maar ook dat kan je leren.
“Sales is een mindset, bewust kiezen om commercieel te zijn. Pas als je dat gelooft, kan je als verkoper groeien.” – Frederik De Waele, groeiarchitect bij Atlas
Veel opleidingen starten daarmee: jouw kijk op sales veranderen. Een andere bril opzetten. En pas daarna werken we aan je praktische skills.
- Hoe maak je van elk salesgesprek ‘an offer they can’t refuse’?
- Hoe onderhandel je met vertrouwen en overtuiging?
- Hoe zet je salestools en onderbenutte kanalen effectief in?
- Hoe verkoop je meerwaarde en impact en versterk je je pricing power?
Er zijn 101 manieren om een betere verkoper te worden. Maar alles staat of valt met de juiste mindset.
Geen hard selling, maar heart selling
Als tegenreactie op hard selling gaan we vaak over tot soft selling. Reactief verkopen. Glimlachen en afwachten tot de klant zelf een keuze maakt. En plots hoor je ‘m niet meer. Weg deal.
“Met een softe aanpak verkoop je niets. Als je het beste voorhebt met je klanten, geef je hun af en toe een duwtje in de juiste richting.” – Frederik De Waele, groeiarchitect bij Atlas
Ik ben een grote voorstander van ‘heart selling’: klanten af en toe in een bepaalde richting duwen. Met zo’n extern duwtje in de rug help je klanten de juiste keuzes te maken in hun aankoopproces. Zo maak je als verkoper het verschil – én voorkom je dat andere verkopers met je pluimen gaan lopen.
Aan jou om je klanten te challengen. Niet pamperen. Niet ja knikken. Maar lastige vragen stellen en luisteren. “Denk je echt dat je A nodig hebt? Wat als B meer oplevert?” Zo schep je vertrouwen en sluit je deals.
Proces boven praatjes
Ook nog: onderschat de kracht van een goed salesproces niet. De meest succesvolle verkopers zijn methodisch. Gedisciplineerd. Ze weten precies wat ze wanneer moeten doen.
- Eerst luisteren. Dan pas praten.
- Eerst peilen naar budgetten. Dan pas pitchen.
- Eerst overtuigen van je idee. Dan pas offertes.
- Meeting voorbij? Meteen een vervolgafspraak maken.
“De beste verkopers volgen hun proces rigoureus en zonder uitzondering.” – Frederik De Waele, groeiarchitect bij Atlas
Akkoord, een vlotte babbel is mooi meegenomen. Maar zonder proces is die babbel gewoon … lawaai.
Klanten vallen niet meer voor mooie praatjes. Ze hebben al gegoogeld, brochures vergeleken en een AI-chatbot gevraagd wat de beste oplossing is. Ze weten alles al – of ze denken álles al te weten.
Bewijs het tegendeel. Durf hen te overtuigen, zonder opdringerig te worden. Volg nauwgezet je proces. En op het juiste moment, hup, closen maar. En de volgende dag weer.
Ik kan het niet genoeg benadrukken: je wordt enkel een betere verkoper met de juiste commerciële bril. Als je salesmindset goed zit, volgt je groeimindset vanzelf.
Benieuwd naar de andere dwarsdenkers? Via onze maandelijkse nieuwsbrief (inschrijven hieronder 👇) blijf je op de hoogte van alle afleveringen en veel meer.
