Bingo. Je mag op gesprek bij een prospect. Hét moment om uit te pakken met je kunstjes, right? Fout. De klassieke elevator pitch is een egoshow. Wat weet je over je prospect? Waar schuurt het? Wat staat er voor hén op het spel? Stop met minuten vol te lullen over jezelf. Begin met prikken, stel scherpe vragen en luister naar hun antwoorden. Zo win je vertrouwen – en deals.
In Dwarsdenker trekt een Atlasser elke maand een nieuwe blik op groeien en leren open. Altijd eerlijk, vaak tegendraads en soms confronterend. Groeiarchitect Gwen Kuylen pitcht euh … deelt deze keer zijn ongezouten mening.
Ik hoor het wel eens: “De elevator pitch is passé.” Nee hoor. Hij heeft nooit gewerkt. Vroeger wisten mensen gewoon minder. Pre-internet kon je nog afkomen met het traditionele “dit kunnen wij allemaal voor jou doen”-riedeltje.
Vandaag weet je prospect perfect wat er kan. Nog voor jij op gesprek komt, heeft hij al gegoogeld, oplossingen vergeleken en drie alternatieven klaarstaan.
Zo moet het dus niet:
Prospect: “Vertel eens: wat doen jullie precies?”
Jij: “Wij zijn fiscale analisten. Wij optimaliseren je balans en zorgen dat je privévermogen zo rendabel mogelijk is. We hebben al meer dan 20 jaar ervaring in alle sectoren.”
Prospect (hardop): “Interessant.”
Prospect (in zijn hoofd): “Good for you. Maar wat heb ík eraan? En waarom moet dat mij überhaupt boeien. Next.”
Klassieke pitches starten altijd bij wat en hoe. En daar loopt het mis. Om nog maar te zwijgen van ‘Start with why’, dat al van 2009 dateert en dringend aan een nieuwe, hedendaagse interpretatie toe is.
Eerlijk: je prospect kan het geen bal schelen wat jij allemaal kan en hoe fantastisch je bent. Hij wil horen: “What’s in it for me?” Minder blabla, meer boemboem.
“Stop met oppervlakkige zelfpromo. Vertel prospects wat hén raakt, niet wat jou zogezegd bijzonder maakt.” – Gwen Kuylen, groeiarchitect bij Atlas
Beter pitchen in 3 stappen
In salestrainingen leer ik deelnemers om prospects helemaal anders te benaderen. Geen onemanshow, wel een open gesprek in 3 stappen:
Stap 1: Context
Een goed gesprek begint met de realiteit van je prospect. Wat speelt er in hun sector? Waar liggen zij wakker van? Welke trend of wetgeving zet alles op z’n kop?
Formuleer een scherpe hypothese en check meteen daarna in. In mijn geval: “Te veel leiders spelen brandweer en verliezen zich in operationele brandjes blussen. Herkenbaar?” Een ander voorbeeld: “Vandaag zijn sales vaak wandelende encyclopedieën. Ze vertellen klanten wat ze allemaal kunnen en dan schrikken ze als die weerstand biedt. Hoe zit dat bij jullie?”
Meteen met je eigen business binnenvallen = ruis. Tonen dat je hún business snapt = expertise. Zo win je hun vertrouwen en open je deuren.
Stap 2: Resultaat
Context scherp? Dan kriebelt het om over jezelf te beginnen. Niet te snel. Eerst: resultaat. Waar wil je samen naartoe? En wat moet er daarvoor veranderen?
Zeg niet: “Wij helpen jou met trainingen in sales en leiderschap.”
Maar wel: “Je mensen moeten vooruit. Wij werken aan hun mindset en maken hen weerbaarder en zelfzekerder, zodat ze met vertrouwen naar klanten stappen.”
Stap 3: Wat en hoe
Dán pas – als je prospect voelt dat je hem begrijpt en je samen een doel voor ogen hebt – kom je bij de wat en hoe.
“Daar gaan wij jou bij helpen, met een groeitraject op maat.” Kort en to the point. Meer moet dat niet zijn.
“Die context, waar haal ik die?”
Maak je huiswerk. Volg het nieuws. Lees je in in de wereld van je prospect. Speur hun website af. Praat met mensen uit de sector. Hoe meer je weet, hoe meer munitie je hebt om tijdens je gesprek de juiste topics te raken.
Maar let op: kennis alleen maakt je nog geen goeie verkoper. Het is het halve werk. De andere helft? Durven prikken waar het pijn doet. Slimme vragen stellen. En luisteren.
Collega Frederik zei het eerder al: sales is een mindset. Het is klanten helpen om de juiste keuzes te maken. En dat doe je door hen te challengen en lastige vragen niet uit de weg te gaan.
“Je huiswerk maken is het halve werk. Prospects challengen en doorduwen op pijnpunten, vergt moed en een andere kijk op sales.” – Gwen Kuylen, groeiarchitect bij Atlas
Wees geen aapje
Mijn gouden raad voor iedereen die bij een prospect binnenstapt? Stop met het aapje uit te hangen dat al zijn kunstjes wil tonen.
De échte kunst zit in de persoon voor je raken. Graven naar echte problemen en impact maken op hun business – en dat telkens opnieuw durven doen.
Laat zien dat je hun wereld snapt. Hun markt, hun struggles, hun realiteit. Niet die van jou. Zo groeien sceptische prospects uit tot trouwe klanten – en je mensen groeien mee.
Benieuwd naar de andere dwarsdenkers? Via onze maandelijkse nieuwsbrief (inschrijven hieronder 👇) blijf je op de hoogte van alle afleveringen en veel meer.
