Eerlijk? De eerste tien minuten wist ik niet waarom mijn mening hierover -de link tussen sales en leiderschap- werd gevraagd. Tot het me plots wel duidelijk werd. Net omdat ik geen “salesman” ben in de klassieke zin van het woord. En net omdat ik in bijna al mijn trajecten werk rond exact dat spanningsveld: hoe voer je een volwassen gesprek over waarde, verwachtingen, grenzen, verantwoordelijkheid en keuze?
In Dwarsdenker trekt een Atlasser elke maand een nieuwe blik op groeien en leren open. Altijd eerlijk, vaak tegendraads en soms confronterend. Deze maand neemt groeiarchitect Gert Van den Abbeele het woord.
Het komt voortdurend terug in ons werk. In dienstverlenende contexten, in leiderschapstrajecten, in teamcoaching, in groeigesprekken, in feedbackcultuur, in ownership. Zelden vertrek ik vanuit technieken. Veel vaker vanuit een andere vraag: welk gesprek wordt hier niet gevoerd? Of: welk gesprek wordt hier te braaf, te vaag of te conflictvermijdend gevoerd?
“Precies daar ligt de brug tussen sales en leiderschap.”
We blijven doen alsof het twee aparte werelden zijn. We hebben er jarenlang twee disciplines van gemaakt. Alsof sales iets is voor commerciële profielen en leiderschap voor mensgerichte mensen. Alsof de ene moet binnenhalen, overtuigen, targets halen en deals sluiten, terwijl de andere moet verbinden, motiveren en de sfeer goedhouden. Maar dat onderscheid houdt steeds minder steek.
Want slechte sales en slecht leiderschap vertonen opvallend gelijkaardige patronen: te veel pleasen, te weinig positioneren. Te veel zenden of slikken. Te weinig bereidheid om echte spanning te verdragen.
In sales vertaalt zich dat in gratuit adviseren, te snel naar oplossingen gaan, korting geven om het comfortabel te houden, niet durven confronteren.
In leiderschap in vaagheid, conflictvermijding, half uitgesproken verwachtingen en mensen pamperen in plaats van hen ernstig te nemen.
“De kernvraag is in beide contexten dezelfde: durf jij het echte gesprek te voeren?”
Een sterk salesgesprek is vandaag geen pitch meer, maar een volwassen dialoog over waarde, noodzaak en keuze. Een sterk leiderschapsgesprek is geen gezellig onderhoud, maar een volwassen dialoog over gedrag, verantwoordelijkheid en grenzen.
We moeten dus stoppen met sales zachter te maken en leiderschap warmer te verpakken. In beide gevallen gaat het niet om aardig gevonden worden. Het gaat om helderheid, volwassenheid en het vermogen om productieve wrijving niet uit de weg te gaan.
Wie dat kan, verkoopt niet harder, maar eerlijker.
En leidt niet vriendelijker, maar sterker.
Benieuwd naar de andere dwarsdenkers? Via onze maandelijkse nieuwsbrief (inschrijven hieronder 👇) blijf je op de hoogte van alle afleveringen en veel meer.
