« Personnellement, je n’aime pas qu’un vendeur m’appelle pour vérifier si j’ai déjà pris ma décision ! Et je remarque que mes clients apprécient que je ne les dérange pas. C’est ça, l’orientation client ! »
« Un client a acheté chez moi parce que je n’ai pas poussé la vente et que je lui ai permis de réfléchir ! »
« Aujourd’hui, le client sait parfaitement ce qu’il veut, et la seule chose qui compte est le prix, qui doit être le plus bas possible. Heureusement, mon patron me permet d’accorder une remise supplémentaire de 1 %. »
« Si le client souhaite réfléchir à mon offre, je lui demande quand il me rappellera. Je prends ainsi l’initiative, pas vrai ? »
Chaque semaine, j’entends ces excuses de la part de professionnels de la vente. S’il s’agit bien d’excuses, je doute que ce soient de vrais professionnels qui les donnent.
Je ne trouve pas ces déclarations très encourageantes. Je comprends leur contexte : le vendeur est confronté à un client informé, qui ne se laisse pas faire. Le style de vente insistant des années 1980 n’est plus de mise dans le nouveau monde. Mais doit-il céder la place à un comportement réactif et soumis ? Pas du tout !
Où est donc le « vrai professionnel » qui est fier de son produit et de son service ? Celui qui donne de bons conseils et des idées. Qui mène la danse, convainc et aide le client à prendre des décisions importantes. C’est ça, avoir la main.
Où sont les compétences commerciales indispensables lorsqu’un client prétend qu’il veut « réfléchir encore » ? Ce client ne veut-il pas dire en fait « donnez-moi cinq minutes » ou bien « donnez-moi l’argument qui me permettra de vendre ce produit à mon conjoint » ?
Où est notre confiance en soi ou notre plaisir à négocier lorsque le client nous demande si c’est notre meilleur prix ? C’est ce qui explique la panique et les réductions supplémentaires ?
Il est temps de sortir de l’hibernation, d’investir dans les compétences, le courage et l’audace !
D’ailleurs, saviez-vous qu’une formation à la vente se rembourse avec une seule vente de plus ?
