“’t Is zomervakantie. Nu moet je niet gaan prospecteren.”
Ik hoor die uitspraak elk jaar opnieuw. Eerst van verkopers. Intussen ook van sales managers die ze zó vaak hebben gehoord dat ze ze zelf zijn beginnen geloven. Alsof de zomer een soort winterslaap is waarin niemand bereikbaar is en elke prospect pas in september opnieuw begint te werken.
Onzin.
Ja, mensen nemen vakantie. Maar de zomervakantie duurt ongeveer negen weken. De meeste mensen zijn daarvan hooguit twee weken echt weg. Dat betekent dat ze zeven weken gewoon op kantoor zitten. Sterker nog: vaak zijn agenda’s net iets leger, is de hectiek wat minder en hebben mensen meer tijd om een onverwacht telefoontje op te nemen.
Eigenlijk gaat deze discussie helemaal niet over de beschikbaarheid van prospecten. Dat is slechts het excuus dat we gebruiken om iets anders te verbergen.
Want prospecteren is ongemakkelijk.
Zelfs de meest ervaren verkoper steekt nog liever zijn hoofd in de muil van een krokodil dan een onbekende prospect op te bellen. Plots is er nog een offerte die “echt vandaag af moet”. Dan moet de CRM nog worden bijgewerkt. Daarna nog snel een interne meeting. Een koffie. LinkedIn controleren. Nog één e-mail beantwoorden. Alles lijkt plots belangrijker dan dat ene telefoontje.
De waarheid is simpel:
“Niemand stelt prospecteren uit omdat prospects niet bereikbaar zijn. We stellen het uit omdat wij zelf liever niet afgewezen worden.”
En toch vertrekken we vaak vanuit de verkeerde verwachting. Alsof prospecteren alleen succesvol is wanneer je meteen een afspraak inplant of een verkoop realiseert. Dat is hetzelfde als verwachten dat je eerste date meteen tot een huwelijk leidt.
Prospecteren draait in de eerste plaats om een eerste contact. Meer niet.
De telefoniste die je vertelt dat je contactpersoon maandag over acht dagen terug op kantoor is? Dat is geen mislukking. Dat is vooruitgang. Je kent nu de naam van de contactpersoon, weet wanneer je opnieuw moet bellen en bent de volgende keer niet langer een onbekende. Prospecteren is zelden één telefoontje. Het is een proces van kleine stapjes die uiteindelijk tot een gesprek leiden.
Wie echt meer prospectieresultaten wil, moet dan ook stoppen met mensen simpelweg aan te moedigen om “meer te bellen”. Dat is alsof je iemand een marathon laat lopen zonder schoenen, zonder richting, zonder bevoorrading, zonder training.
Begin bij de fundamenten. Hebben we werkelijk iets relevants te vertellen? Is er een geloofwaardige aanleiding om contact op te nemen? Kunnen we het gesprek warmer maken of vertrekken we volledig koud? Werken we met kwalitatieve prospectlijsten? Is er een degelijk systeem voor logging en opvolging? En misschien de meest pijnlijke vraag van allemaal: beloont onze organisatie prospecteren eigenlijk wel? Want waarom zou een verkoper tijd investeren in nieuwe klanten als bestaande klanten bedienen sneller, gemakkelijker én financieel interessanter is?
“Pas wanneer die basis klopt, komt het echte werk.”
Mindset
Zie je prospecteren als mensen storen tijdens hun werkdag? Dan klinkt elke telefoon als een inbreuk. Zie je prospecteren als iemand attent maken op een opportuniteit die hij vandaag nog niet kent? Dan verandert hetzelfde gesprek volledig van betekenis.
Daarna volgt discipline.
Niet wachten tot je zin hebt. Niet hopen dat de motivatie vanzelf komt. Niet alleen prospecteren wanneer de pipeline leeg is. Gewoon, week na week, structureel tijd vrijmaken om nieuwe contacten te leggen. Prospecteren is geen talent. Het is een gewoonte. Een proces dat alleen werkt wanneer je het consequent blijft uitvoeren.
En pas dán heeft het zin om mensen te trainen.
Veel organisaties draaien die volgorde om. Ze sturen mensen naar een opleiding terwijl de fundamenten ontbreken.
Zijn de basisvoorwaarden wél aanwezig? Dan wordt training plots bijzonder waardevol. Want prospecteren is geen kwestie van “gewoon bellen”. Het is een vak. Welke openingszin werkt? Hoe wek je nieuwsgierigheid zonder meteen te willen verkopen? Hoe overtuig je iemand om tijd vrij te maken voor een afspraak? En vooral: hoe ga je om met de contact- en twijfelweerstanden die je onvermijdelijk krijgt?
Dat zijn vaardigheden die je kunt leren en waarin je kan groeien. Door inzicht te krijgen in wat werkt, door te oefenen, feedback te krijgen en opnieuw te proberen. Daarom zetten wij in onze workshops en oefensessies zo sterk in op de praktijk. Niet om mensen meer telefoontjes te laten doen, maar om hen betere telefoontjes te laten voeren. Met meer structuur. Meer overtuigingskracht. En vooral: meer succes.
Want wie beter wordt in prospecteren, krijgt niet alleen meer afspraken. Hij krijgt ook meer plezier in prospecteren, meer zelfvertrouwen en uiteindelijk veel meer nieuwe klanten.
Prospecteren kan je leren. Excuses verzinnen blijkbaar ook. Alleen brengt slechts één van die twee je bedrijf vooruit.
