Het is gebeurd. Om een uitstekende verkoper in dienst te houden hebben we hem salesmanager gemaakt. Of: de resultaten van onze sales-ploeg stagneerden de laatste jaren, daarom hebben we een externe salesmanager aangetrokken: ervaren, goede resultaten elders, een echte leider. De eerste maanden hebben we haar alle credits gegeven, we hebben haar zelf haar weg laten zoeken, ‘onze deur altijd open gezet’, mocht ze hulp nodig hebben. We hebben ‘feed-back’ van de verkopers genegeerd, kritiek opzij geschoven: dat is nu eenmaal zo als er nieuwe lijnen worden uitgezet…
Na een klein jaar beginnen we de eerste onzekerheid te voelen. De resultaten worden niet echt beter, de eerste (goede) verkopers verlaten het bedrijf, de samenwerking met de nieuwe salesmanager wordt wat hoekiger. We proberen een beetje bij te sturen, maar enkele maanden later weten we het zeker: we maakten de verkeerde keuze, we hebben niet de juiste persoon op deze plaats…
Waar liep het fout?
Er zijn fundamenteel 5 domeinen waar beginnende salesmanagers moeten op gescreend, gecoacht en bijgestuurd worden. Van bij de start, eigenlijk al van voor de start best af te spreken met de aspirant-salesmanager.
- Strategie. Hoewel de salesmanager zeker haar stem in het kapiteel zal hebben, bepaalt zij niet exclusief de commerciële strategie van het bedrijf. Goede kennis van de sector, van de spelers en van onze eigen zwaktes en sterker zijn onontbeerlijk hiervoor.
- Tactiek. Zolang ze de strategische keuzes niet beïnvloedt blijft de commerciële tactiek in de eerste plaats het domein van de salesmanager. Zoals in alle delegatie-taken geldt ook hier echter dat delegeren niet een binaire materie is. Begeleid je nieuwe salesmanager stap voor stap, zet pas de volgende stap in het delegeer-proces nadat je er zeker van bent dan de vorige helemaal verworven is. Hoe groot ook het ervaringsniveau van je nieuwe salesmanager.
- Operationeel. Laat de commerciële beslissingen steeds afwegen tegen de capaciteiten van je ondersteunende diensten. Wat brengt extra toplijn op indien we inboeten aan professionaliteit of klanttevredenheid? Waak erover dat de salesmanager de operaties begrijpt, dat ze de gevoeligheden aanvoelt en mee werkt om de beperkingen weg te werken.
- Talent. Leiding geven vergt talent, zij het dat het kan – minstens deels – verworven worden. Niet iedereen begrijpt onmiddellijk hoe verschillende medewerkers op een verschillende manier aangestuurd worden. Soms is enige rijpingstijd noodzakelijk.
- Cultuur. We hebben onze eigen bedrijfscultuur. Soms hebben we een wake-up call of wake-up program nodig omdat we die cultuur willen wijzigen. Dat gaat echter niet van vandaag op morgen. Waak erover dat je nieuwe salesmanager voldoende vrijheid krijgt om haar ding te doen, maar dat ze de bedrijfscultuur niet te snel, te hard en te diep beschadigt.
En nu?
Je hebt afscheid genomen van je salesmanager en je hebt een nieuwe aangesteld. Of: je gaat even zelf deze functie overnemen om de zaken te stabiliseren. Afhankelijk van de schade die is aangericht kan dit herstelproces jaren duren. Wees geduldig, ga niet te snel, hou volgende 5 doelstellingen goed voor ogen.
- Visie. (Her-)definieer voor jezelf duidelijk waar je met de verkoopploeg naartoe wil, in lijn met de bedrijfsstrategie, gebaseerd op sterktes en zwaktes van de ondersteunende diensten, rekening houdend met de markt en haar spelers. Wees niet te bescheiden, maar hou rekening met een tijdfactor.
- Communiceer. Maak voor iedereen duidelijk wat je visie is. Herhaal dit bij elke gelegenheid, bij elke vergadering, in elke communicatie. Maak dat niemand in het hele bedrijf nog twijfelt aan het toekomstbeeld. Spreek niet meer over wat geweest is, spreek ook niet over fouten, bevestig alleen wat er voor ons ligt en hoe we er gaan geraken. Wees geduldig, niet iedereen begrijpt alles van de eerste keer.
- Team. Er zijn sterke mensen weg gegaan uit het team, er zijn er bij gekomen. Heb aandacht voor de heropbouw van het team, niet alleen de individuele leden ervan, ook voor hun onderlinge relatie. Creëer opnieuw een winnaarsmentaliteit.
- Reputatie. Herstel wat er kapot is gegaan aan reputatie, zowel buiten het bedrijf als in je bedrijf. Sa niet toe dat er nog teruggekomen worden op de fouten uit het verleden: aanvaard dat er fouten werden gemaakt, herstel ze en ga door. Waak erover dat er geen nieuwe refutatie-schade opgelopen wordt. Investeer hierin.
- Beloon. Her-kwalificeer welke inspanningen je wil zien in je sales-team. Is het nog steeds de revenues? Of de bruto-marge? Of willen we duidelijk positief gedrag belonen? Nieuwe klanten? Of net oude klanten terugwinnen? Maak duidelijke keuzes en pas je beloningssysteem hieraan aan. Durf de criteria ook te wijzigen indien andere prioriteiten zich aanbieden.
Tenslotte
Het is geen fijne ervaring te moeten vaststellen dat je de verkeerde keuze maakte. Zoals bij alle vergissingen komt het erop aan om ook hiervan bij te leren. Geef niet te vroeg de touwtjes uit handen, reageer snel als de eerste signalen zich aanbieden, hou steeds een oog open…
