“Ik vind het zelf niet fijn als een verkoper me opbelt om na te gaan of ik reeds beslist hebt ! En ik merk dat mijn klanten het op prijs stellen dat ik hen niet lastigval. Dat noem ik nu klantgerichtheid!”
“Een klant heeft bij mij gekocht omdat ik niet aanstuurde op een verkoop en hem ruimte liet !”
“Vandaag weet de klant perfect wat hij wil en het enige dat nog telt is de laagste prijs, gelukkig mag ik van de baas dan 1% extra korting geven.”
“Als de klant nog eens wil nadenken over de offerte, vraag ik wanneer hij me zal bellen. Dat is toch initiatief ! Neen ?”
Wekelijks hoor ik deze excuses van commerciële professionals. Inderdaad “Excuses”! en inderdaad “Professionals?”
Erg professioneel vind ik deze uitspraken niet. Ik heb wel begrip voor hun achtergrond: De commerciële professional wordt geconfronteerd met een mondige en geïnformeerde klant. De pushy-verkoopstijl van de jaren 80 is in de nieuwe wereld niet meer aan de orde. Maar moet deze plaats maken voor onderdanig reactief gedrag ? Helemaal niet !
Waar is de “echte professional” die fier is op zijn product en service. De professional die met flair correct advies en inzicht biedt. De professional die leiding neemt en de klant overtuigt en helpt in het nemen van die belangrijke beslissingen. Noem het bij de hand nemen, noem het een duwtje in de rug.
Waar zijn de verkoopsvaardigheden die we nodig hebben wanneer een klant oppert “nog eens na te denken”. Vraagt deze klant niet gewoon “geef me 5 minuutjes” of “geef me dat ene extra argument zodat ik het zelf thuis verkocht krijg.”
Waar is onze standvastigheid of ons plezier tot onderhandeling bij de klant die vraagt of dit onze beste prijs is? Vanwaar die paniek en de toevlucht tot extra kortingen?
Tijd om te ontwaken uit de winterslaap, tijd om te investeren in vaardigheden, moed en durf !
Wist u trouwens dat een verkoopopleiding zichzelf doorgaans reeds terugbetaalt bij 1 extra gewonnen verkoop ?
