{"id":1810,"date":"2023-06-16T09:26:54","date_gmt":"2023-06-16T07:26:54","guid":{"rendered":"http:\/\/atlasgrow.how\/?p=1810"},"modified":"2023-06-16T09:28:10","modified_gmt":"2023-06-16T07:28:10","slug":"apres-un-mauvais-directeur-des-ventes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/atlasgrow.how\/fr\/2023\/06\/16\/apres-un-mauvais-directeur-des-ventes\/","title":{"rendered":"Apr\u00e8s un mauvais directeur des ventes&#8230;\u00a0"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">C\u2019est fait. Pour conserver un excellent vendeur, nous l\u2019avons nomm\u00e9 directeur des ventes. Ou bien : vu la stagnation de notre \u00e9quipe de vente ces derni\u00e8res ann\u00e9es, nous avons engag\u00e9 une directrice des ventes externe, avec de l\u2019exp\u00e9rience, de bons r\u00e9sultats ailleurs, et un sens inn\u00e9 du leadership. Les premiers mois, nous lui avons accord\u00e9 tout notre cr\u00e9dit, nous l\u2019avons laiss\u00e9e trouver sa voie, \u00ab\u202fnotre porte \u00e9tait toujours ouverte\u202f\u00bb si elle avait besoin d\u2019aide. Nous avons ignor\u00e9 le feedback des vendeurs, balay\u00e9 les critiques : c\u2019est ainsi lorsque les choses changent&#8230;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un peu moins d\u2019un an plus tard, nous commen\u00e7ons \u00e0 nous poser des questions. Les r\u00e9sultats ne s\u2019am\u00e9liorent pas vraiment, les premiers (bons) vendeurs quittent l\u2019entreprise, la collaboration avec le nouveau directeur des ventes devient plus compliqu\u00e9e. Nous essayons de faire des ajustements, mais apr\u00e8s quelques mois, nous sommes s\u00fbrs d\u2019avoir fait le mauvais choix, ce n\u2019est pas la bonne personne au bon endroit&#8230;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>O\u00f9 les choses ont-elles mal tourn\u00e9 ?&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un directeur des ventes d\u00e9butant doit \u00eatre s\u00e9lectionn\u00e9, coach\u00e9 et suivi dans cinq domaines principaux. D\u00e8s le d\u00e9but, m\u00eame avant le d\u00e9but, il faut en discuter avec lui ou elle.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\" start=\"1\">\n<li><strong>Strat\u00e9gie<\/strong>. Si le directeur des ventes a certainement voix au chapitre, il ne d\u00e9termine pas tout seul la strat\u00e9gie commerciale de l\u2019entreprise. Une bonne connaissance du secteur, des acteurs et de nos propres forces et faiblesses est indispensable \u00e0 cette fin.&nbsp;<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\" start=\"2\">\n<li><strong>Tactique<\/strong>. Tant qu\u2019elle n\u2019influence pas les choix strat\u00e9giques, la tactique commerciale reste avant tout du ressort du directeur des ventes. Cependant, comme pour toutes les t\u00e2ches d\u00e9l\u00e9gu\u00e9es, ce n\u2019est pas tout ou rien. Accompagnez votre nouveau directeur des ventes pas \u00e0 pas, ne passez \u00e0 l\u2019\u00e9tape suivante du processus de d\u00e9l\u00e9gation qu\u2019apr\u00e8s vous \u00eatre assur\u00e9 que l\u2019actuelle est pleinement acquise. Quel que soit son niveau d\u2019exp\u00e9rience.&nbsp;<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\" start=\"3\">\n<li><strong>Op\u00e9rationnel<\/strong>. Il faut toujours mettre en balance les d\u00e9cisions commerciales et les capacit\u00e9s des services d\u2019appui. \u00c0 quoi cela sert-il de vendre plus si c\u2019est aux d\u00e9pens du professionnalisme ou de la satisfaction du client\u202f? Veillez \u00e0 ce que le directeur des ventes comprenne l\u2019aspect op\u00e9rationnel, connaisse les goulets d\u2019\u00e9tranglement et contribue \u00e0 lever les barri\u00e8res.&nbsp;<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\" start=\"4\">\n<li><strong>Talent<\/strong>. Le leadership n\u00e9cessite du talent, m\u00eame s\u2019il peut \u00eatre acquis, du moins en partie. Tout le monde ne comprend pas imm\u00e9diatement que chaque employ\u00e9 doit \u00eatre dirig\u00e9 \u00e0 sa fa\u00e7on. Une certaine maturit\u00e9 est parfois n\u00e9cessaire.&nbsp;<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\" start=\"5\">\n<li><strong>Culture<\/strong>. Chaque entreprise a sa propre culture. Il arrive qu\u2019une prise de conscience \u2013 volontaire ou non \u2013soit requise parce qu\u2019il faut changer cette culture. Cela ne se fait pas du jour au lendemain. Veillez \u00e0 ce que votre nouveau directeur des ventes ait suffisamment de libert\u00e9 pour faire ce qu\u2019il veut, mais qu\u2019il ne s\u2019attaque pas \u00e0 la culture d\u2019entreprise trop vite, trop fort et trop profond\u00e9ment.&nbsp;<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Et maintenant\u202f?&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Vous avez pris cong\u00e9 de votre directeur des ventes et en avez nomm\u00e9 un nouveau. \u00c0 moins que vous ne repreniez vous-m\u00eame ce poste pendant un certain temps afin de stabiliser la situation. En fonction de l\u2019ampleur des d\u00e9g\u00e2ts, ce processus peut prendre des ann\u00e9es. Soyez patient, n\u2019allez pas trop vite, et gardez \u00e0 l\u2019esprit les 5 objectifs suivants.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\" start=\"6\">\n<li><strong>Vision<\/strong>. (Re)d\u00e9finissez clairement pour vous-m\u00eame quels sont vos objectifs pour l\u2019\u00e9quipe de vente, conform\u00e9ment \u00e0 la strat\u00e9gie de l\u2019entreprise, sur la base des forces et des faiblesses des services de soutien, en tenant compte du march\u00e9 et des acteurs. Ne soyez pas trop modeste, mais donnez-vous une date butoir.&nbsp;<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\" start=\"7\">\n<li><strong>Communication<\/strong>. Expliquez sans d\u00e9tour \u00e0 tout le monde quelle est votre vision. R\u00e9p\u00e9tez-la \u00e0 chaque occasion, \u00e0 chaque r\u00e9union, dans chaque communication. Assurez-vous que personne dans l\u2019entreprise ne doute de votre vision de l\u2019avenir. Cessez de parler de ce qui a \u00e9t\u00e9, ne ressassez pas non plus les erreurs, rappelez seulement ce qui attend l\u2019\u00e9quipe et comment vous y arriverez ensemble. Soyez patient, tout le monde ne comprend pas tout du premier coup.&nbsp;<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\" start=\"8\">\n<li><strong>\u00c9quipe<\/strong>. De bons professionnels sont partis, d\u2019autres sont arriv\u00e9s. Veillez \u00e0 reconstruire l\u2019\u00e9quipe, non seulement ses membres, mais aussi leurs relations r\u00e9ciproques. Reforgez une mentalit\u00e9 de gagnant.&nbsp;<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\" start=\"9\">\n<li><strong>R\u00e9putation<\/strong>. Corrigez ce qui a nui \u00e0 votre r\u00e9putation, tant \u00e0 l\u2019ext\u00e9rieur qu\u2019\u00e0 l\u2019int\u00e9rieur de votre entreprise. Ne permettez pas qu\u2019on revienne sur les erreurs du pass\u00e9\u202f: il faut accepter que des erreurs ont \u00e9t\u00e9 commises, les r\u00e9parer et aller de l\u2019avant. Pr\u00e9munissez-vous contre de nouveaux dommages \u00e0 votre r\u00e9putation. Investissez dans ce domaine.&nbsp;<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\" start=\"10\">\n<li><strong>Primes<\/strong>. Revalorisez les efforts que vous souhaitez encourager aupr\u00e8s de votre \u00e9quipe de vente. S\u2019agit-il du chiffre d\u2019affaires\u202f? Ou de la marge brute\u202f? Ou bien voulez-vous r\u00e9compenser un comportement clairement positif\u202f? Gagner de nouveaux clients\u202f? Ou en reconqu\u00e9rir d\u2019anciens\u202f? Faites des choix clairs et adaptez votre syst\u00e8me de primes en cons\u00e9quence. Osez \u00e9galement modifier les crit\u00e8res si d\u2019autres priorit\u00e9s se pr\u00e9sentent.&nbsp;<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Pour conclure&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il n\u2019est pas agr\u00e9able de se rendre compte que l\u2019on a fait le mauvais choix. Comme pour toutes les erreurs, l\u2019important est d\u2019en tirer les le\u00e7ons. Ne l\u00e2chez pas les r\u00eanes trop t\u00f4t, r\u00e9agissez d\u00e8s les premiers signaux, gardez toujours l\u2019\u0153il ouvert&#8230;&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>C\u2019est fait. Pour conserver un excellent vendeur, nous l\u2019avons nomm\u00e9 directeur des ventes. 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